Як почати переговори

Переговорний процес складається з п`яти ключових етапів: вступ в контакт, виявлення потреб, презентація, робота з сумнівами і запереченнями і фіксація домовленостей. Кожен із кроків має свої цілі і завдання, але саме вміння грамотно почати переговори багато в чому забезпечує успіх наступних етапів ділового спілкування.

Відома фраза американського президента Ейзенхауера, яка звучить як: «У вас ніколи не буде другого шансу справити перше враження», підкреслює важливість такого етапу переговорів, як вступ в контакт. Від першого враження, виробленого на співрозмовника, часом залежить успіх багатомільйонних угод. Існує безліч позицій по даному питанню, однак всі фахівці в області ведення ділових переговорів сходяться на тому, що у першого етапу є кілька ключових завдань.

Однією з найважливіших завдань першого етапу переговорів є демонстрація володіння етикою ділового спілкування. Це і обмін візитками, і грамотне уявлення себе і компанії, і знання імені та по батькові осіб, з якими вам доведеться вести переговори. На цьому етапі важливо позиціонувати себе як рівного співрозмовника, що володіє нормами ділового спілкування.

Друге завдання даного етапу переговорів - позначення мети бесіди. Мета і формат бесіди позначає сторона, яка ініціювала переговори. Для того, щоб запропонований вами формат не викликавши опору - поясніть вигоди саме такого спілкування. Наприклад, ваше бажання задавати питання, може бути сприйнято співрозмовником, як непотрібне цікавість. Але варто вам пояснити, що ці питання дозволять вам зробити найбільш вигідне для компанії пропозицію, і співрозмовник змінить своє ставлення до проявленого вами інтересу.

Третє завдання етапу «вступ в контакт» - це айсбрейкінг. Цей американський термін давно прижився в середовищі коучів і бізнес-тренерів. «Айсбрейкінг» в дослівному перекладі означає «зламати лід», вживаючи цей термін ми будемо говорити про прийоми, що дозволяють розташувати до себе співрозмовника. Таким «криголамом» може стати заздалегідь підготовлений комплімент, вдалий жарт, цікава невелика історія, пов`язана з загальними діловими інтересами. універсальної є техніка «Малої бесіди». це короткий висловлювання з боку ініціатора переговорів, питання до іншої сторони і резюмування сказаного. Мала бесіда дозволяє налагодити діалог і зняти почуття первинної напруги.

Грамотно проявивши ініціативу на першому етапі переговорів, ви зможете зберегти її протягом всієї бесіди. це допоможе вам уникнути маніпуляцій з боку співрозмовника і представити вашу пропозицію максимально виграшним чином.

Внимание, только СЕГОДНЯ!

Новини