Як провести переговори

Переговори людям доводиться вести постійно. Мова йде не тільки про спілкування з партнерами по бізнесу або з начальством про підвищення вашої заробітної плати. Переговори доводиться вести і в родині під час обговорення планів на літо, і з дітьми, і на відпочинку. Щоб частіше досягати успіху, потрібно дотримуватись деяких правил.

Кожні переговори унікальні. І якщо ви домагалися успіху раніше, це ще не означає, що ви автоматично досягнете його і в майбутньому. Сприймайте кожну нову ситуацію як творчу задачу, що вимагає індивідуального підходу. Чим важливіше питання, який ви хочете обговорити, тим більшою підготовці він потребує.

Для початку сформулюйте для себе мету майбутніх переговорів. Чітке і ясне розуміння того, чого потрібно домогтися, допоможе не збитися з правильного напрямку. Сформулюйте максимум і мінімум вимог. Хотіти всього і відразу означає заздалегідь прирікати себе на неуспіх. Розбийте майбутній шлях на невеликі кроки. На скромні поступки люди йдуть легше. А раз досягнувши згоди, простіше домогтися його знову.

Уявіть себе на місці вашого співрозмовника. Що б ви хотіли в його ситуації? Замість розмови з позиції сили, краще повернути ситуацію таким чином, щоб людям захотілося виконати ваше прохання. Розуміння співрозмовника допоможе вам уникнути багатьох підводних каменів. Постарайтеся знайти спільні точки дотику, взаємні інтереси. Після розмов на такі теми обговорення важливого для вас питання піде легше і на більш довірчій ноті.

У кожної людини своя система цінностей. І це дуже хороша база для переговорів! Якщо щось важливо для вашого співрозмовника і не дуже цінно для вас, ви легко можете надати йому послугу. А натомість попросити зробити потрібне вам. Наприклад, якщо начальство вимагає працювати у вихідні, поставте питання про збільшення відпустки. Чим більше ви знаєте про співрозмовника, тим більше можете запропонувати варіантів, на які він із задоволенням погодиться. Але не треба влаштовувати з переговорів банальну торгівлю. Це може образити вашого співрозмовника.

Підготувавшись, потрібно правильно вибрати місце для спілкування. Неформальна обстановка сприяє встановленню контакту, тому так популярні бізнес-сніданки в ресторанах. Найчастіше більш зацікавлена особа погоджується на зустріч на території другої сторони. В цьому випадку краще сідати не навпаки співрозмовника, а збоку. Так радять психологи.

Дотримуйтеся складеного плану. Якщо мова йде про тривалі переговори, перед їх початком обговоріть регламент. Прийдіть до згоди, які питання будуть вирішені в першу чергу, а які слідом. Визначте, як довго ви будете спілкуватися - затягування зустрічі знижує її ефективність. Потім в разі конфліктних ситуацій ви можете звернутися до цих домовленостей як до загальним стандартам.

У суперечці дуже зручно використовувати правила, розроблені компанією і заявлені публічно. І якщо ситуація суперечить цим правилам, продемонструйте це. Чи справедливо давати знижки новим клієнтам і не надавати таку ж пільгу постійним? Можна використовувати цей прийом, апелюючи до загальнолюдських цінностей. Наприклад, чи повинні страждати невинні люди? Або можна перебивати один одного?

Чим важливіші теми обговорюються, тим емоційніше стають співрозмовники. І тоді вони перестають чути один одного, і переговори заходять у глухий кут. Щоб не потрапити в цю пастку, потрібно зрозуміти, що відчуває ваш співрозмовник. Скажіть, що поділяєте його почуття або вибачитеся, якщо причиною емоцій стали ви.

Фіксуйте кожну досягнуту домовленість, озвучуйте навіть попередні підсумки. Це допоможе досягти згоди і усуне двозначність і нерозуміння. Якщо ви бачите, що переговори застопорилися, перенесіть зустріч на інший час. І підготуйтеся до неї на основі нових відомостей.

Внимание, только СЕГОДНЯ!

Новини