Як поліпшити маркетинг в компанії
Маркетингова служба здатна істотно підвищити ефективність роботи компанії (обсяг продажів, рівень прибутку).…
Безліч засобів комунікацій і різні методи використовуються для просування продукції. Однак сьогодні вже неефективні традиційні маркетингові заходи. Необхідно впливати більш цілеспрямовано на споживача. Прямий маркетинг займається встановленням з ним індивідуального контакту. З кожним роком він грає все більшу роль в діяльності підприємств по всьому світу.
Прямий маркетинг - це наука і мистецтво безпосереднього впливу на споживачів, мета якого - реалізація послуг або товару, а також розвиток прямих відносин з клієнтами. Саме про нього ми і поговоримо сьогодні.
Перш за все, необхідно знайти і залучити нових клієнтів. Ця стадія включає фільтрацію з великою цільової групи зацікавлених осіб і перетворення їх в клієнтів. Робота з базою даних - наступний етап. Вона включає в себе створення, управління і організацію системи даних для придбання нових покупців. Заключна стадія - утримання клієнтів, а також подальший розвиток відносин з ними для отримання фінансового результату.
Через рекламу адресується прямий маркетинг безпосередньо споживачам для того, щоб отримати на звернення реклами пряму відповідь від них.
Можна виділити наступні основні форми прямого маркетингу:
- маркетинг поштою;
- по каталогам;
- телевізійний маркетинг;
- телемаркетинг;
- електронна торгівля.
"Директ мейл", або маркетинг поштою - це різновид прямого маркетингу, яка здійснюється за допомогою розсилки поштових відправлень потенційним клієнтам (реклами, листів, проспектів, зразків та ін.). Слід скласти таким чином текст роздрукованого листа, щоб зміст пропозиції випливало з перших двох-трьох фраз, а також була видна вигода для читача. Якщо лист не викинули в сміттєвий кошик і тепер, то з подальшого тексту можна легко отримати всю необхідну клієнтові роз`яснювала інформацію. Описуючи кошти прямого маркетингу, необхідно згадати також каталоги, які надаються в магазинах потенційним покупцям або розсилаються їм.
Телемаркетинг є використання для продажу товару телефону. Представники фірм при цьому користуються телефонними номерами, безкоштовними для клієнтів, для отримання замовлень від них на основі радіо- і телевізійної реклами, торгівлі по каталогам, прямий пошти. Його різновидом є розсилка SMS-повідомлень. Телемаркетинг може привернути увагу 0,75-5% споживачів, якщо говорити про товари широкого застосування. Цей показник в разі продукції з призначенням виробничо-технічним може підвищитися, досягнувши 15%.
Слід обміркувати при використанні телемаркетингу весь сценарій розмови, питання і відповіді, які можуть бути озвучені під час спілкування. Можна здійснювати дзвінки з офісу або ж використовувати операторів, що працюють на дому. Якщо необхідно обдзвонити безліч потенційних клієнтів, найкраще скористатися послугами колл-центрів. Особлива роль при цьому повинна приділятися навчанню операторів. Значно більших витрат у порівнянні з поштовою розсилкою вимагає телемаркетинг, так як при цьому встановлюється особистий контакт зі споживачем. Однак його використання дозволяє отримати негайну реакцію.
прямий маркетинг, види якого ми розглядаємо, включає в себе маркетинг телевізійний. Він здійснюється через телебачення за допомогою показу так званої реклами прямої відповіді (пільгові умови покупки мають перші відповіли споживачі) або ж шляхом використання комерційних телевізійних каналів для продажу за вигідними цінами на дому.
До прямого маркетингу відноситься також електронна торгівля. Вона здійснюється через двоканальну систему. Ця система пов`язує телефонної або кабельною лінією споживачів з каталогом продавця (комп`ютеризованим). Споживач зв`язується з продавцем, використовуючи для цього підключається до телевізора спеціальний пульт управління або персональний комп`ютер. Клієнт таким шляхом може уточнити предмет покупки, вартість його, терміни і умови отримання товару (доставка додому, візит в магазин і ін.).
Він є ефективним способом збільшення продажів. Під ним мається на увазі проведення фірмою прямого маркетингу з використанням різних засобів, які застосовуються в кілька етапів. Мета, яка переслідується при цьому, - поліпшення позитивної реакції клієнтів на пропозиції, а також збільшення прибутку. Можна послідовно використовувати, наприклад, телевізійну рекламу, каталоги, телефонні дзвінки, розсилку по пошті і інші засоби, які надає прямий маркетинг. Методи його включають також прямий продаж. Що ж це таке?
Її здійснюють комівояжери (роз`їзні торгові агенти) безпосередньо на дому або в конторах клієнтів, або на зустрічах, спеціально організованих на дому з цілою групою потенційних покупців (родичів, сусідів). Комівояжер пропонує товари покупцям як безпосередньо, так і по каталогам, зразкам, що є у нього. Основною формою його роботи є особисті контакти з потенційними клієнтами, що живуть на певній території (вона зазвичай не збігається з місцем, де знаходиться підприємство).
торгові агенти діють на основі безстрокових або строкових трудових угод з фірмою, представниками якої вони є. Вони розміщують замовлення на продукцію, а також формують коло покупців. Комівояжери, як правило, при цьому не уповноважені самостійно укладати угоди. Вони отримують за свою діяльність або фіксовану оплату, або ж винагороду, яке обчислюється як відсоток від проданих товарів (розміщених замовлень). Можливо також поєднання обох цих форм оплати.
Довіра покупців є гідністю прямого продажу, однак недолік її - більш висока ціна товару через витрати на додаткові послуги. Прямий продаж у міру того як в окремих будинках буде жити все більшу кількість людей, і працюючих членів сім`ї стає все більше, буде відчувати все нові труднощі. Її застосування найбільш ефективно, коли більшість потенційних покупців проживає в комунальних будинках і при цьому не працює вдень.
Велика кількість товарів продається за допомогою торгових автоматів: продукти харчування, газети, солодощі, напої, косметика і т. П. Їх переваги в порівнянні з роздрібною торгівлею полягають в тому, що вони працюють 24 години на добу, менше ушкоджують товари, не вимагають продавців і великих торгових площ. Проте, дороге обслуговування і обладнання суттєво підвищують вартість товарів, які продаються з використанням торговельних автоматів. Вона збільшується часом на 15-20% в порівнянні з ціною в роздрібних магазинах. Крім того, споживачі можуть використовувати зламані автомати або ті, в яких скінчилися товари, або "проковтують" монети. Цей варіант є одним з найбільш знеособлених способів продажу. Менше 1% товарів продається з їх допомогою в роздрібній торгівлі.
Мережевий маркетинг - це форма ведення торгівлі, яка знайшла застосування в останні роки. Збутові агенти виробника в даному випадку встановлюють контакти з потенційними клієнтами, користуючись особистими зв`язками. Продавши таким способом товар їм, покупця просять знайти нових клієнтів на основі оплати (відсотки з продажів). У свою чергу, тих просять знайти нових покупців на аналогічних умовах і т. Д. Так створюється мережа продавців-покупців (наприклад, значна частка продажів посуду "Цептер").
Важливими рішеннями роздрібних і оптових торговців є в області маркетингу вибір товарного асортименту, цільових ринків і комплексу послуг, методів стимулювання продажів, визначення оптимальної ціни, а також вибір місця розташування підприємства.
В останні роки спостерігаються тенденції зближення роздрібної та оптової торгівлі. Сьогодні функції оптової торгівлі починають виконувати багато роздрібні продавці. Наприклад, вони здійснюють відвантаження оптових партій товару зі своїх складів. Оптовики, в свою чергу, починають займатися торгівлею роздрібної.
Маркетингова служба здатна істотно підвищити ефективність роботи компанії (обсяг продажів, рівень прибутку).…
Професійні виставки та ділові конференції надають хороший шанс завести корисні знайомства, знайти нових партнерів,…
У наш час люди по-різному ставляться до мережевого маркетингу. Хтось вкрай негативно до нього ставиться, а хтось…
Бізнес ділиться на кілька категорії: 1) Традиційний, під грифом «купи - продай». 2) Сфера послуг. І бізнес…
Мета функціонування будь-якого комерційного підприємства - це отримання прибутку. Певний соціальний ефект вітається,…
В умовах сучасного ринку постійно потрібні нові ідеї і технології, які допоможуть ефективно просувати товари або…
Розвиток інформаційних технологій, поява різних способів продажу і купівлі товарів та послуг визначили нові форми…
Формування попиту і стимулювання збуту - це основні завдання маркетингу. Жодне комерційне підприємство не може існувати…
Трактувати поняття «маркетинг» можна по-різному. Це конкретні дії, спрямовані на залучення клієнтів і збут…
Політика реалізації є головною в роботі відділу маркетингу. Збут - це завершальний етап всієї діяльності, що передбачає…
Ф. Котлер виділив в окрему спеціальність маркетинг. Визначення нової науці також дав він.Класична трактування Ф.…
Поняття промислового маркетингу включає в себе пропозицію товарів і послуг одним бізнесом іншій (модель B2B). Об`єкти…
Рітейлер - це підприємство, яке працює в сфері роздрібної торгівлі (супермаркет, комерційний банк, автосалон або…
Сфера продажів постійно розвивається, доповнюючись новими техніками та підходами. Всі вони, зрозуміло, спрямовані на…
Багато працівників сфери прямих продажів знають, що таке акції, не тільки по своїй професії, але ще і стикаються…
Маркетингова діяльність необхідна для життєдіяльності компанії, збуту її продукції і лояльності споживачів. Існують…
Від багатьох доводиться чути, що всесвітньо відома корпорація "Амвей" - секта. Як же ставитися до цього? Кому вірити,…
Цінова політика полягає в наділенні пропонованих послуг і товарів оптимальної економічної характеристикою, здатної…