Що таке крос-продажу? Поради з маркетингу. Як продавати швидко?

Сфера продажів постійно розвивається, доповнюючись новими техніками та підходами. Всі вони, зрозуміло, спрямовані на те, щоб збільшити обсяг товарів і послуг і, в кінцевому підсумку, дати можливість заробити компанії-постачальнику більше.

Ще одним цікавим способом отримувати більше є крос-продажу. Переваги їх перед класичним способом очевидні, і про них ми будемо говорити в цій статті. Крім того, будемо розглядати теорію (на прикладах) - які види крос-продажів існують, як вони взагалі працюють.

Загальний опис

Всім відомо, що основа роботи мережевого маркетингу - це продажу товарів і послуг. Очевидно, що заробіток як конкретної людини, так і компанії в цій сфері визначається конкретними числовими показниками, вираженими в обсягах продажів. З цієї причини кожен з учасників цього ринку намагається застосувати максимальну кількість того, що ми називаємо "техніка продажів". Це різні встановлені шаблони або набори інструментів, відпрацьовані менеджерами, і за допомогою яких можна напевно змусити клієнта зробити замовлення. Вони розробляються і поліпшуються регулярно, за рахунок чого компанії вдається тримати обсяги на одному рівні. Відповідно, ігнорувати їх не варто.

Крос-продажу якраз є такою технікою. Полягає вона в тому, щоб запропонувати одному клієнту більшу кількість товару, за рахунок чого збільшити обсяги реалізованих послуг без розширення клієнтської бази.

Переваги такого підходу в тому, що, по-перше, компанія не витрачає гроші на залучення нових людей, пропонуючи продукцію тим покупцям, які вже мають досвід роботи з нею. По-друге, з точки зору сервісу таке збільшення продажів без вкладень дає можливість забезпечити більшу ступінь задоволеності клієнта, вирішує додаткові його завдання. Про що йде мова, стане ясніше з прикладу. Якщо клієнт купив у вас планшет, а ви пропонуєте йому для нього чохол зі знижкою, він буде задоволений, що йому не доведеться шукати аксесуар в іншому місці.

види

Існує всього три способи організувати крос-продажу. Перший полягає в тому, щоб пропонувати клієнту більш широкий асортимент товарів, другий - в реченні придбати допоміжні (супутні товари. Третій передбачає продаж інших категорій, які не пов`язані з тим, що він вже купив.

Про особливості кожного прикладу, а також про підходи до їх реалізації читайте в наступних розділах.

Розширений асортимент

Отже, почнемо з того, що кожного клієнта можна представити додаткову продукцію, якщо вона з`явилася в майбутньому або, скажімо, в якості альтернативи (залежить від виду). Приклад простий - якщо компанія займається постачанням обладнання, виробленого в одній країні, і у неї раптово з`являється можливість замовляти подібне в інший, то своїм контрагентам, з якими вже налагоджені зв`язки, вона може запропонувати ще й товар з іншої країни. Клієнти не будуть зацікавлені лише в тому випадку, якщо для них існує чітка прив`язка до країни-виробника товару. У всіх інших випадках така методика забезпечить збільшення продажів і встановлення додаткових контактів з покупцем.

Для того щоб підхід виправдав себе, необхідно досить добре знати покупця і розуміти, що і навіщо він хоче купити. Якщо ви розумієте, що зацікавити продуктами того чи іншого характеру його можна, то чому б не запропонувати? Адже це прямий шлях до вирішення питання, як швидко продати більше.

допоміжні товари

Інший метод, за яким працюють крос-продажу, - це розробка певних "наборів" продукції. Такий підхід працює відмінно, його досить часто застосовують інтернет-магазини. Суть його полягає в наступному: для кожного товару з основної групи (наприклад, для ноутбуків) розробляється набір "доповнень", які можуть стати в нагоді покупцеві (наприклад, засоби по догляду за екраном, навушники, мишка, наклейки на задню панель тощо). Купуючи комп`ютер, клієнт може зацікавитися ще і супутніми предметами, що неодмінно доводить: така техніка продажів ефективна.

Різні товари одному клієнту

Ще одним прийомом, який дозволяє збувати більше, є пропозиція клієнту товарів з інших категорій. Насправді ця методика найпростіша, і вона вимагає досить гарного знання ситуації - чи буде це доречним (чи зацікавить покупця), не надто нав`язливим і так далі. Це важливо розуміти, щоб не погіршувати сервіс в прагненні підвищити обсяги реалізації.

Приклад простий - людині, яка купувала у вас мобільний телефон, ви пропонуєте ноутбук за спеціальною ціною. З одного боку, йому це може бути дійсно цікаво, якщо клієнт планував провести заміну ПК. З іншого ж, якщо подумати логічно, навіщо йому ноутбук?

Проблеми при реалізації

Таким чином, ми підвели до ще одного питання - найбільш поширені проблеми, які можуть виникнути в пошуках того, як швидко продати товар або послугу. Їх потрібно враховувати з тієї причини, що вони можуть нашкодити, якщо пропозиція буде недоречним. Грубо кажучи, потрібно відрізняти, коли покупця цікавить виключно набуття їм товар, а коли йому може стати в нагоді щось на додачу.

Тому очевидно, що в даному випадку виникає проблема зацікавленості клієнта, реальної мети його покупки і того, чи налаштований він здобувати щось ще. Крім неї, можуть існувати й інші: недостатнє знання інформації про продукт, неправильне формулювання пропозиції (яка може виглядати нав`язливо).

рішення

Для того щоб позбутися від них і провести успішні крос-продажу, необхідно вдатися до деяких кроків. По-перше, дізнайтеся максимальне кількість інформації про свого клієнта. Це дозволить розуміти, чому він вибрав вашу компанію (магазин, або просто вас - не важливо) - що мотивувало його купіть- навіщо він збирається зробити покупку і так далі. По-друге, враховуйте характеристики товару, його призначення та особливості. По-третє, навчіть менеджерів робити пропозиції, "від яких неможливо відмовитися". Мається на увазі правильний підбір додаткових товарів, привабливе їх подання покупцеві і так далі.

Підбір менеджера

Особливу увагу в цій сфері слід звернути на людей, які здійснюють реалізацію. У відділ маркетингу можна набирати тих фахівців, які дійсно розуміють, що потрібно від них і від їхнього клієнта. Це виправдається згодом. Така людина, як мінімум, не повинен плутати повторний збут товарів і послуг з оголошенням "Джилі МК. Крос-продаж"! Приклад, звичайно, грубий, але суть зрозуміла: ефективно застосувати цю техніку можуть не всі.

Працюйте над собою і своїм персоналом, відточуйте метод - і зростання бізнесу неминучий.