Детермінанти - це фактори, що впливають на попит і пропозицію товарів (послуг)
Крім ціни товару, яка є головною складовою у визначенні обсягів попиту і пропозиції, на пропоноване господарюючими…
Формування попиту і стимулювання збуту - це основні завдання маркетингу. Жодне комерційне підприємство не може існувати без покупців. І чим більше клієнтів і обсяг їх покупок, тим більше прибутку отримає фірма. Стимулювання збуту є невід`ємною умовою успішного виходу і роботи підприємства на ринку.
Є кілька напрямків в просуванні товарів і послуг: реклама, стимулювання збуту, зв`язки з громадськістю. Реклама відрізняється тим, що створює у потенційного покупця певний впізнаваний образ продавця і товару або послуги, сповіщає його про новинки та майбутні події. Вплив через рекламу розраховане на перспективу.
Зв`язки з громадськістю створюють довірчі відносини між покупцем і продавцем, не закликають до миттєвої купівлі, а формують лояльність споживачів.
Засоби стимулювання збуту, на відміну від інших способів просування, спрямовані на швидку зміну поведінки потенційного споживача і перетворення його в реального покупця.
Система стимулювання збуту представлена трьома напрямками:
Іноді останні два напрямки об`єднують в блок заходів щодо стимулювання продажів.
Таким чином, система стимулювання збуту служить для впливу на всіх учасників процесу покупки-продажу з метою залучення нових клієнтів і збільшення обсягу попиту.
Стимулювання збуту шляхом впливу безпосередньо на потенційного покупця має такі форми:
Всі ці способи спрямовані на гарантоване залучення уваги цільової аудиторії до продукту.
Щоб познайомити клієнта з асортиментом продукції, запропонувати йому найбільш підходящий варіант, сформувати позитивний образ компанії, повинні працювати дилерські мережі, департамент продажів та оптові торгові точки.
Засоби стимулювання збуту через співробітників підприємства:
Стимулювання збуту через дилерів і оптових продавців:
Стимулювання збуту товару шляхом зменшення ціни - один з найефективніших способів.
Знижки бувають:
Цікавим є той факт, що знижки часом змушують людину купити товар, на який він навіть не подивився, якби не яскравий напис «-50%».
Як відомо, ціна і попит на товари широкого вжитку знаходяться в протилежній залежності один від одного. Чим нижче ціна товару, тим активніше покупці.
Але знижки не можуть бути безрозмірними або надаватися постійно. У першому випадку це веде до збитків для продавця, а в другому - втрачає сенс. Якщо часто встановлювати знижки на товари, то наслідки можуть бути і негативними: впаде рейтинг товару і довіру до виробника або покупці будуть чекати чергового зниження цін для здійснення покупки.
Формування попиту і стимулювання збуту за допомогою зниження цін діє на покупців тільки в тому випадку, коли вони бачать реальну вигоду. Наприклад, на бирці з товаром стоять стара і нова ціни, можна легко підрахувати економію.
Ще одним важливим аспектом застосування знижок є обмеженість у часі. Саме цей фактор підстьобує людини до негайної купівлі. Він думає, що завтра таке вигідну пропозицію буде недоступно, і це стимулює до швидкого ухвалення рішення.
Надаючи дисконтні карти, продавець товарів або послуг формує прихильність покупців. Карти найчастіше бувають накопичувальними, тобто чим більше покупок зроблено, тим більша знижка. І таке стимулювання збуту дуже добре працює на практиці. Багато фірм успішно користуються цим інструментом.
Особливістю дисконтних карт є те, що вони не залучають нових клієнтів, а утримують вже сформованих. Утримати клієнта - дуже важливе завдання маркетингу. І часто набагато вигідніше для підприємства сформувати постійний попит, ніж знехтувати постійними клієнтами для залучення нових.
Купони відрізняються від дисконтних карт тим, що дають можливість на одноразове зниження ціни на товар або групу товарів. Формування попиту і стимулювання збуту за допомогою поширення купонів ефективно в обох напрямках.
Покупець, приходячи в магазин і отримуючи купон на наступну покупку, з великою ймовірністю прийде знову. Якщо купон отриманий потенційним покупцем поштою або при роздачі на вулиці, то таким чином можна залучити нових покупців. Так, купони виконують функції стимулювання і формування попиту.
Знижки, дисконтні карти і купони забезпечують формування та стимулювання збуту за допомогою зниження ціни. Покупець отримує пряму грошову вигоду від застосування таких інструментів.
Заходи щодо стимулювання збуту, що включають безкоштовне надання зразків або дегустацію (семплінг), спрямовані найчастіше на знайомство потенційних покупців з новим товаром. Крім того, дегустація продукції може підвищити попит на товар в конкретній торговій точці.
Цей вид стимулювання попиту є досить витратним, а й результати дає хороші. Це не реклама, яка тільки розповідає і показує. Це реальна можливість для споживача зрозуміти, подобається йому продукт чи ні, і відвернути увагу від товарів конкуруючих фірм.
Також семплінг формує у людини впізнавання товару, і, опиняючись перед полицею з продукцією різних виробників, не маючи усталених переваг, він з великою ймовірністю купить продукт, який йому нещодавно показали і дали спробувати. при відповідному якість товару, швидше за все, людина стане постійним покупцем.
Стимулювання збуту продукції шляхом семплінгу передбачає:
Ідея семплінгу проста, але вся справа в деталях проведення акції. Маючи прекрасний якісний продукт, але погано підготувавшись до його презентації, фірма може зазнати збитків, а не збільшити попит.
Перед покупкою нового або дорогого товару клієнти відчувають певне занепокоєння. Що, якщо товар не такий гарний, як про це говорить виробник? Що, якщо в результаті покупки людина потрапить в дурну ситуацію, витративши гроші без користі?
Для того щоб заспокоїти клієнта, потрібні додаткові гарантії:
Знаючи, що виробник готовий поручитися за якість продукту, покупець буде охочіше здійснювати покупку. У цьому основний зміст гарантії як засоби стимулювання збуту.
У розвитку каналів збуту багато що залежить від грамотного персоналу і правильної мотивації. Як стимулювати продають співробітників і агентів:
Крім прямого стимулювання важливо правильно організувати роботу продає персоналу, щоб всі його зусилля були зосереджені на меті збільшення збуту. Додаткову роботу, відволікаючу від основних обов`язків, краще доручити помічникові або секретарю.
Вся система стимулювання збуту спрямована на рух і розвиток підприємства. Стимулювання попиту і продажів малоефективно одне без іншого. Важливо, щоб всі ланки ланцюга працювали паралельно, а кошти для досягнення кращого результату - це вже індивідуальний вибір конкретного підприємства.
Крім ціни товару, яка є головною складовою у визначенні обсягів попиту і пропозиції, на пропоноване господарюючими…
Те, що обсяг збуту товару залежить від його ціни, відомо дуже давно, з тих пір як люди засвоїли необхідність грошових…
У кожної людини є потреби до придбання тих чи інших благ, а для цього він повинен мати гроші, адже на ринку нічого…
В умовах сучасного ринку постійно потрібні нові ідеї і технології, які допоможуть ефективно просувати товари або…
Доходи підприємства умовно поділяються на кілька видів з метою проведення найбільш точного аналізу. Операційний…
Основною умовою успішної діяльності будь-якого підприємства є наявність чіткої виробничої програми. Далі розглянемо…
Прекрасним способом збільшення обсягів продажів є супутні товари, які досвідчений продавець вміє запропонувати так, що…
Політика реалізації є головною в роботі відділу маркетингу. Збут - це завершальний етап всієї діяльності, що передбачає…
Ф. Котлер виділив в окрему спеціальність маркетинг. Визначення нової науці також дав він.Класична трактування Ф.…
Реклама є і завжди буде нашим супутником. Нерідко ви зупиняєте свій вибір на товар, послугу або фірмі просто тому, що…
Nestle, MARS, МТС, "Мегафон" і багато інших відомих компаній вкладають чималі кошти на утримання тисяч робочих місць,…
Безліч засобів комунікацій і різні методи використовуються для просування продукції. Однак сьогодні вже неефективні…
Цінова політика і стратегія виступають найважливішими елементами управлінської діяльності компанії. Вони забезпечують…
Багато працівників сфери прямих продажів знають, що таке акції, не тільки по своїй професії, але ще і стикаються…
Ділова активність підприємства (або «оборотність») являє собою комплекс дій, які спрямовані на процес…
Цінова політика полягає в наділенні пропонованих послуг і товарів оптимальної економічної характеристикою, здатної…
Ринкові методи ціноутворення: теоретичні аспекти"Ціноутворення на ринку досконалої конкуренції формується, виходячи з…
Закон попиту. Його крива, фактори, еластичність"У даній темі доцільно спочатку розглянути, що таке ринковий механізм.…