Що таке сп і чи варто їм довіряти?
Сьогодні вже нікого не здивуєш тим, що одна і та ж річ коштує зовсім по-різному. Але все-таки нас цікавить, чому так…
Прекрасним способом збільшення обсягів продажів є супутні товари, які досвідчений продавець вміє запропонувати так, що у споживача просто не залишається вибору, і він завжди говорить «Так». Статистика підтверджує, що правильно підібрані товари навздогін здатні збільшити прибутковість на десятки, а іноді і на сотні відсотків.
Пам`ятайте, коли ви, наприклад, в магазині купуєте сир, а продавець пропонує вам ще і дуже свіжу, смачну сметану? Причому він не питає: «Чи будете брати ще сметану?», Він каже: «Сметану який жирності до сиру дати?». Тобто він просто не дає вам можливості відповісти: «Ні, сметани не треба», хоча ілюзія вибору ще залишається. Він продав вам товар, який ви не планували купувати, але який був потрібен вам для доповнення придбаного першого товару. Це і є супутні товари - додаткові товари, запропоновані продавцем, які доповнюють основний товар, роблять його більш привабливим, згладжують його недоліки тощо. І так до будь-якого товару з вашого асортименту можна підібрати супутні, причому ніяких секретів в технології складання списку товарів навздогін немає, ви і самі можете скласти список максимально відповідних варіантів, які обов`язково зацікавлять споживача.
Головний секрет продажу супутніх товарів в тому, щоб пропозиція не була схоже на «впаривание», а сприймалося покупцем як турбота про нього, бажання дати більше і краще. Від таких пропозицій клієнти рідко відмовляються і ще рідше на них ображаються. Більш того, в підсвідомості формується правильний образ продавця або магазину - ви про покупця дбаєте, він вам довіряє і починає купувати тільки у вас. Хмарно вигода!
Дуже важливо пропонувати правильні і відповідні супутні товари, які дійсно можуть бути потрібні споживачеві. Якщо ви буде пропонувати до продуктів для салату ще набір мочалок або зубну пасту то клієнт не тільки не купить у вас запропонований товар, то і може в деякому роді «образитися». Адже виникне відчуття, що ви сприймаєте його як об`єкт, якому можна «впарити» щось з асортименту, що має низький рівень продажів. Тоді про довіру і формуванні правильного образу магазину можна забути.
Навчіть продавців оцінювати обраний асортимент, який покупець везе у візку до каси, і тільки після цього пропонувати йому дійсно необхідний йому продукт. Весь процес не повинен виглядати як огляд, все має відбуватися легко, невимушено, з посмішкою. Про те, як пропонувати супутні товари, є багато цікавої інформації, яку бажано б було вивчити і власникам і самим продавцям.
Асортимент супутніх товарів залежить від асортименту самого магазину, його профілю діяльності, обсягів продажів і інших чинників. Якщо це вузькоспеціалізований магазин, то можна, в принципі, скласти невеликий перелік супутніх товарів, який продавці повинні просто вивчити. Це найпростіший спосіб, який не включає в себе багато фантазії і професійності продавця. Відповідно, і рівні продажів будуть трохи нижче, ніж, наприклад, в разі, коли продавець може сам оцінювати обрані товари і пропонувати до них максимально сприятливі супутні.
Краще, звичайно ж, супутні товари підбирати кожен раз індивідуально для кожного окремого покупця, але це не варіант для великих маркетів, в яких потік клієнтів дуже великий, а асортимент - дуже різноманітний. Для таких випадків вже розроблені спеціальні програми, які аналізують те, що клієнт привіз у візку до каси, і видають деякі «підказки» для продавців у вигляді переліку позицій, які можуть бути цікаві саме цьому покупцеві.
Зрозуміло, що до плойки або фену, який хоче купити споживач, ви не запропонуєте пральну машинку «за дуже вигідною ціною». А ось навпаки - цілком реально! Ціни на супутні товари повинні бути нижче, ніж на головний товар, тобто на превеликий пропонуємо невелике. Або хорошу знижку на ще один такий же товар. Головне, щоб покупець дізнався про таку прекрасну можливість економії ще до того, як підійде до каси. Помістіть таку рекламну інформацію в самому магазині біля товарів, до яких ви збираєтеся пропонувати супутні. І нагадайте про прекрасну можливості вже на касі. Навряд чи хтось стане відмовлятися.
Головне - не бути нав`язливим, багато посміхатися і ставитися до вирішення вашого споживача з розумінням, щоб він не боявся вдруге приходити до вас тільки тому, що йому тут вічно пропонують купити щось ще. Будьте доброзичливі, тільки тоді клієнт з ряду "випадково відвідали ваш магазин" перейде в ряд "постійних покупців".
Сьогодні вже нікого не здивуєш тим, що одна і та ж річ коштує зовсім по-різному. Але все-таки нас цікавить, чому так…
Нерідко, повернувшись додому з магазину, ми виявляємо, що куплений нами товар зовсім не такий прекрасний або він просто…
Ми все купуємо речі і продукти. Іноді стикаємося з неякісним товаром, деколи куплена річ просто виявляється зайвою або…
Практично в кожному магазині присутні так звані продавці-консультанти. Ці люди покликані консультувати покупців по…
Відповідно до російського законодавства покупець має право обміняти або повернути в магазин куплену річ. Але існує…
Дарувати оригінальні і бажані подарунки завжди приємно. Особливо, коли на їх пошук не потрібно витрачати багато часу і…
Інтернет-магазини в наші дні стають все популярнішими. Однак далеко не всі готові спробувати скористатися їх послугами.…
У магазинах довірливих покупців легко можуть обдурити. Вас обманули в магазині? Щоб цього не сталося, уважно прочитайте…
Крім ціни товару, яка є головною складовою у визначенні обсягів попиту і пропозиції, на пропоноване господарюючими…
На сучасному ринку, кожна фірма, кожен магазин або супермаркет, намагається будь-якими способами привернути клієнта.…
Багато людей не дуже точно розбираються в економіці, загальні поняття і визначеннях. Наприклад, що таке бюджетна лінія?…
Давайте уявимо: ви придбали нову річ, але вдома виявили, що вона бракована або не підходить вам за розміром. Перша…
Спеціально для тих, хто збирається полетіти у справах або помандрувати в більшості аеропортів по всьому світу,…
Торгівля може бути віднесена до деякого виду мистецтва. Від того, чи знає підприємець, як продати товар, залежить і…
Формування попиту і стимулювання збуту - це основні завдання маркетингу. Жодне комерційне підприємство не може існувати…
Рітейлер - це підприємство, яке працює в сфері роздрібної торгівлі (супермаркет, комерційний банк, автосалон або…
Обличчям будь-якого магазина є його продавець. Невипадково співробітник не може приступити до роботи, поки не…
Сфера продажів постійно розвивається, доповнюючись новими техніками та підходами. Всі вони, зрозуміло, спрямовані на…