Грамотне подолання заперечень

Якщо ваша робота пов`язана зі спілкуванням з людьми, продажем товарів і послуг, то, напевно, вам часто доводилося стикатися з тим, що людина сумнівається в тому, купити чи не купити товар або послугу. У нього виникають якісь заперечення з приводу якості товару і необхідності його придбання. І якщо Ви не знаєте, як працювати з запереченнями, то, швидше за все, не зможете завершити угоду.

Мати навички роботи з запереченнями корисно не тільки для успішної професійної діяльності, а й у повсякденному житті часто доводиться стикатися з ситуаціями, коли потрібно відстояти свою точку зору, подолавши всі заперечення і сумніви.

Існує багато різних курсів та тренінгів, де навчають працювати з запереченнями. Але якщо у вас немає ні коштів, ні часу на їх відвідування, то можна взяти потрібну інформацію зі спеціальних книг або з інтернету.

Наявність заперечень у клієнта або вашого опонента по розмові вже добре, тому що це показується зацікавленість людини в тому, про що ви говорите, що продаєте. головне грамотно подолати ці заперечення.

По-перше, потрібно вислухати заперечення людини до кінця. Не починайте сперечатися з клієнтом з обговорюваного питання. Це тільки відштовхне його. Можете перепитати клієнта ( «Чи правильно я зрозумів, що ...»), це покаже вашу зацікавленість в ньому. Якщо вам здається, що формулювання заперечення розмита (наприклад, «це дорого»), уточніть, що має клієнт зважаючи (наприклад, що він має на увазі під поняттям «дорого»).

Не варто відразу ж відповідати на заперечення, краще спочатку ґрунтовно обміркувати відповідь. Відповідати можете почати з фрази «Я розумію вашу тривогу ...» ( «Я поділяю ваші почуття ...» та ін.). Потім слід сам відповідь, де ви повинні привести всі достоїнства товару або послуги, вигоди, які отримає клієнт від покупки. Але не варто давати надто розгорнуту відповідь, це може втомити клієнта. Освітіть найголовніші моменти, які мають важливість для людини.

Якщо у людини є ще заперечення, то потрібно відповісти і на них. Ігнорування питань клієнта, призведе до того, що він просто піде до конкурентів, де обслуговування, можливо, буде краще, і до нього поставляться з належною увагою.

Під час роботи з запереченнями ви самі можете задавати клієнту питання, тим самим, з`ясовуючи його потреби і запобігаючи подальші заперечення.

застосовуючи дані поради на практиці, ви переконаєтеся, що вони ефективні. Головне, долайте всі заперечення з посмішкою і доброзичливістю: людина з поганим настроєм і сумним виглядом навряд чи зможе щось продати, навіть якщо він дуже добре знайомий з технікою подолання заперечень.