Що робити, якщо хлопець не відповідає на телефонні дзвінки?
Іноді найжахливішим є звук телефонних дзвінків, після яких так ніхто і не бере трубку. У такі моменти ми мучимося,…
Якщо ви вибрали для себе професію менеджера з продажу, то «холодні» дзвінки стануть частиною вашої роботи. Що таке "холодні" дзвінки? Схеми, приклади та технологію їх здійснення ви дізнаєтеся з цієї статті.
У "холодних" дзвінків є конкретна мета - розширити наявну клієнтську базу. Дивна назва пояснюється метафорою - ви дзвоните зовсім незнайомій людині, яка відноситься до вас холодно і недовірливо. Робите це виключно з власної ініціативи, без попередньої домовленості. Якщо ви з людиною знайомі, можете послатися на рекомендателя або спільного знайомого, то це вже "теплий" дзвінок.
Для менеджера такої дзвінки стає серйозним випробуванням на міцність. Далеко не кожна людина здатна займатися подібною роботою. Складність роботи пов`язана в першу чергу з психологічним фактором - дуже висока кількість відмов. Навіть менеджери з хорошим досвідом регулярно отримують відмови, а новачки тим більше.
За темою "холодних" дзвінків написані книги, розроблені тренінги.
Під час "холодної" дзвінка менеджер повинен дотримуватися трьох правил:
Дотримання цих правил допоможе вам підвищити ефективність обдзвону.
У кожній більш-менш великій компанії вхідні дзвінки приймають секретарі. Вони навчилися розпізнавати стандартний скрипт "холодного" дзвінка ще в момент вітання, тому покладуть трубку швидше, ніж ви встигнете хоч щось сказати про вашу чудовій компанії.
Наступний момент полягає в тому, що на етапі "холодного" дзвінка у клієнта ще немає бажання з вами працювати, його потрібно якимось чином викликати, а для цього потрібна розмова. Але клієнт не хоче розмовляти, так як немає теми для спілкування, ви незнайомі і нічого купувати він не збирається, так як бюджет розписаний на рік вперед і тріщить по швах. За статистикою, 90% "холодних" дзвінків триває менше хвилини.
Навіть якщо ви почули прохання вислати комерційну пропозицію - це теж ні про що не говорить. Пропозиції від незнайомих компаній відправляються в кошик для сміття.
Для цього розроблені техніки "холодних" дзвінків. Їх багато і універсальних не існує, вам доведеться шукати те, що у вашому випадку буде найкраще працювати. Розглянемо один з варіантів.
Що таке "холодні" дзвінки? Це розмови, в яких вкрай важлива перша хвилина, тому бажано, щоб людина, що прийняла дзвінок не впізнав в вас з першого слова совершателя "холодного" дзвінка. Явна ознака "холодного дзвінка" - це розгорнуте уявлення і докладна розповідь про компанії, скорочуйте і спрощуйте початок діалогу.
Не сподівайтеся на те, що на цьому етапі комусь цікава ваша пропозиція. Для залучення уваги запропонуйте щось безкоштовно.
Розробіть питання, яким ви б відразу, без витрачання часу на презентації та інше змогли б з`ясувати, чи є ця компанія вашої цільовою аудиторією. Припустимо, якщо ви комп`ютерна фірма і вас для обслуговування не цікавить компанія, у якої всього п`ять робочих місць, то запитайте про це.
Привід дзвінка не повинен бути пов`язаний з продажем. Інакше з вами припинять розмову або запропонують вислати комерційну пропозицію. А якщо ви запрошуєте на безкоштовний навчальний семінар, пропонуєте безкоштовний аудит або місяць обслуговування, то шанси на те, що розмова продовжиться, значно зростають.
Не бійтеся провалів, вони неминучі. Але тільки так і можна напрацювати необхідний досвід.
Введіть "холодні" дзвінки в систему. Разові акції нічого не дадуть. Тільки якщо ви будете працювати системно і цілеспрямовано, "холодні" дзвінки приведуть до вас нових клієнтів.
До будь-якої справи зручніше приступати, підготувавшись заздалегідь. Що таке "холодні дзвінки"? Це телефонні переговори, тому можна покласти біля себе шпаргалки, листочки і схеми, співрозмовник цього не побачить. Тому для більш ефективної роботи краще використовувати скрипт "холодного" дзвінка. У такому випадку мова звучить переконливіше, менше страху, а значить, більше впевненості і краще результат.
Отже, сценарій "холодного" дзвінка, складений на підставі того, що ми обговорювали вище:
Ця схема "холодного" дзвінка приблизна, діалог може розгорнутися будь-яким, самим несподіваним чином.
Феномен цього явища в тому, що такі дзвінки не любить жодна сторона процесу. Їх бояться і всіляко уникають менеджери, їх терпіти не можуть клієнти, сотні разів на дню вислуховувати безглузді пропозиції, які несуть "холодні" дзвінки. Приклади можна наводити сотнями.
Все це можна виправити, якщо навчатися якісним телефонним переговорам, перестати сліпо використовувати сценарій "холодного дзвінка" або працювати взагалі без нього, формувати якісну базу для обдзвону.
Відмінна новина полягає в тому, що хороший менеджер лише через рік роботи перестає здійснювати "холодні" дзвінки, так як у нього накопичується достатня кількість постійних клієнтів і корисних контактів. Тому "холодний" дзвінки здебільшого - доля молодих фахівців, але ж з психологічної точки зору це найскладніша частина роботи!
Досить часто в компанії вхідні дзвінки приймає секретар. Щоб це не стало перешкодою для того, щоб здійснювати "холодні" дзвінки, схема розмови повинна включати питання, на який секретарю буде просто відповісти, а інформація виявиться для вас корисною. Наприклад, питання про те, хто в компанії займається закупівлею сировини.
Однак це спрацює далеко не завжди, частіше за все ви почуєте «З якого питання?» Про це запитання часто розбивається ідея здійснювати "холодні дзвінки", приклади як це обійти вже є.
варіанти:
Найголовніше в цій методиці - не брехати, потрібно тільки подати думку секретарю про те, що ви особа, в якому керівник зацікавлений. Адже що таке "холодні дзвінки"? Це можливість встановити контакт з клієнтом, тому починати з брехні - значить провалити справу.
Коли ви робите "холодні" дзвінки, схема розмови далеко не завжди потрібна для того, щоб її дотримуватися. Це, скоріше, орієнтир, то від чого потрібно відштовхуватися.
Бажано вивчити відповіді на найчастіші запитання, щоб швидко зуміти дати відповідь. Важливо, щоб скрипт був написаний самим менеджером, а не керівником, тренером і суперекспертом в сфері продажів. Розгадка тут проста. Якщо текст "нерідний", фрази в ньому чужі і нехарактерні для конкретного менеджера, діалог ніколи не стане природним. Співрозмовник дуже добре відчуває фальш. Тому навіть найкрутіший сценарій потрібно переписати своїми власними словами. Сценарій - це тільки основа, на яку буде нанизуватися ваше власну творчість.
Ось кілька порад по роботі зі сценаріями:
Перетворити "холодні" дзвінки зі справи, що викликає нудоту й відразу, в заняття куди більш приємне і ефективне за силою будь-якого менеджера. Успіхів вам і великих продажів!
Іноді найжахливішим є звук телефонних дзвінків, після яких так ніхто і не бере трубку. У такі моменти ми мучимося,…
У стрімкої повсякденному житті головне - це максимальну зручність. Навіть таке маленьке і звичне пристрій, як дверний…
На сьогоднішній день безліч людей мають родичів і навіть просто знайомих за кордоном. У якийсь момент з`являється…
Від моторності і професійних якостей офіс-менеджера залежить функціонування підприємства - він забезпечує…
Середньостатистична співбесіду при прийомі на роботу триває близько години. Період очікування відповіді може…
Щодня люди заводять нові знайомства і часто залишають свій телефон для контакту. А потім про це шкодують, так як нові…
Багато щасливі власники планшетів компанії Apple задаються питанням про те, як дзвонити з iPad.Виробниками функція…
Якщо раніше ви користувалися смартфонами на ОС Android, проблем з тим, як залити аудіофайл на пристрій, у вас не…
Планшет - мініатюрна версія комп`ютера, що поєднує в собі функції смартфона і ноутбука. Цей пристрій відмінно підходить…
У вас є друзі або родичі, які проживають в Німеччині? Вам хочеться спілкуватися з ними, не переплачуючи за стільниковий…
Компанія «Мобільні телесистеми» пропонує своїм абонентам контролювати всі витрати на зв`язок. Якщо витрати…
Для тих, хто збирається відвідати Україну з приватним або діловим візитом, або проживають там актуальним і цікавим є…
Найбільші труднощі викликають міжнародні дзвінки. Якщо з набором стаціонарного номера все зрозуміло, то з мобільними…
Регулярно на наші мобільники надходять виклики з різних телефонів, в тому числі і стаціонарних. Деякі люди вважають за…
Часто відбуваються ситуації, коли необхідно терміново зв`язатися по телефону з людиною, а гроші на рахунку невчасно…
Вибір оптимального оператора стільникового зв`язку - справа нелегка. Зупинитися на більш відомої компанії або вибрати…
Лише ті люди, яким доводиться подорожувати по інших країнах, знають, як важливо мати можливість здійснювати дзвінки…
Дуже часто останнім часом деякі клієнти МТС чують при дзвінку: "Даний вид зв`язку недоступний для абонента". Таке явище…