Як залучити клієнтів на кредитування
Для фахівців відділів продажів банків залучення клієнтів, які підходять для кредитування, може стати проблемою. Дійсно,…
Рівень популярності банку визначається кількістю клієнтів, які користуються його послугами. Тому маркетологи намагаються розробити продукти широкого застосування, які можна було б використовувати в усіх філіях і підрозділах установи. Детальніше про те, як відбувається залучення клієнтів банку в Росії, читайте далі в цій статті.
Клієнт банку - будь-яка особа, яка звернулася до закладу для здійснення кредитних, депозитних або валютних операцій. Це може бути людина, підприємство або інша кредитна установа. Прибуток банку залежить від того, скільки у нього клієнтів, які послуги і як часто він використовує.
Найкраще працює МЛМ-схема: «приведи друга - отримай знижку». Постійний клієнт банку, який вже користувався продуктами установи, знає всі їхні плюси і мінуси, може порекомендувати його своїм друзям і знайомим. Аналізуючи інформацію зі ЗМІ, можна виявити компанії, які потребують комплексного обслуговування. Беручи участь у виставках і симпозіумах, також можна залучити нових клієнтів. Сюди ж можна віднести адресну розсилку листів з пропозицією про співпрацю.
Такий підхід використовують західноєвропейські банки. Людині досить залишити заявку на підключення послуги (оформлення рахунку, кредиту і т. Д.) Через сайт або зателефонувавши в call-центр, і фахівець відділу продажів сам приїде до нього.
Ідеальний клієнт банку - зайнята людина, у якого особливо немає вільного часу. Тому забезпечення актуальними новинами, інформацією про послуги, технології повинно відбуватися паралельно з розсилкою рекламних акцій.
Утримати постійного клієнта легше, ніж залучити нового. Тому банки пропонують подарунки, знижки та бонуси в рамках програм лояльності. Третина таких проектів створені для залучення нових клієнтів, ще стільки ж - для утримання старих. Приблизно 20% програм розробляються з метою протидії зусиллям конкурентів. Розробка таких проектів вимагає багато сил і вкладень. Але вони практично завжди рентабельні, а витрати пропорційні оборотам роботи. Постійний клієнт банку, який отримав бонус або знижку, швидше за продовжить термін дії договору і обслуговування. Та ще й рідним розповість про подарунок. Інша справа, що в статистичної звітності кількість споживачів послуг має велике значення. Тому база клієнтів банку повинна систематично збільшуватися.
Фіксовані знижки дозволяють банку збільшити чистий дохід на 20-30%. Бонуси та подарунки приносять тільки 3-5% додаткового доходу. Клієнт банку завжди отримає вигоду, але не обов`язково ту, на яку він розраховував. Це не пов`язано з обманом. Просто людина часто не розуміють умов надання пільг.
Останнім часом з`явився ще один інструмент для залучення клієнтів - участь в соціальних мережах. Створюючи сторінку «ВКонтакте» і «Однокласниках», установа в першу чергу намагається проінформувати про цікаві продуктах. Так вже надійшли 80% банків РФ. Інша справа, що відвідувачі соцмереж так не думають. За даними досліджень, 40% респондентів в принципі не додають банки до себе в «друзі». Ще 15% негативно ставляться до такого маркетингового ходу. Тільки 10% передплатників задоволені спілкуванням. Половина з них - потенційні клієнти банку.
Це різновид програми лояльності, в якій задіяний банк і його партнер. Суть її полягає в тому, що людина оформляє карту в фінустанові, кладе на баланс гроші, а потім розплачується нею в певних магазинах і за це отримує бали. Накопичені бонуси обмінюються на знижки. Клієнти "Промсвязьбанка» купують за них квиток на літак "Трансаеро" більш високого класу обслуговування. Відкривши депозит в "Хоум Кредит", людина отримує бонуси на карту "Перехрестя". Але найлегше накопичити бонуси за програмою Ощадбанку "Спасибі": такої кількості партнерів немає ще не у однієї установи. Спільні рахунки клієнтів банку дозволяють фінустанові отримувати прибуток, а користувачам - послуги зі знижками. Ось тільки останнім є сенс приймати участь в програмі лояльності, якщо покупка самого продукту для них вже була вирішеним питанням.
В рамках програм «Аерофлот Бонус» клієнти "Альфа-банку" можуть оформити кобрендингову карту, накопичувати на неї милі, а потім обміняти їх на безкоштовні перельоти. Конвертація: 30 руб = 1 бал. Мінімальний поріг обміну - 15 тис. Миль - переліт усередині Росії. Вартість квитка - 8 тис. Руб. Разом виходить:
15 000 балів * 30 руб. / Бонус = 450 тис. Руб.
І це не рахуючи плати за випуск і обслуговування карти. Звичайно, в рамках кожної програми передбачені преміальні стартові бонуси і заохочувальні за активне використання карти. Так, що до першого мінімального порогу клієнт банку добереться швидко. Але якщо людина не користується послугами даної авіакомпанії постійно, йому вигідніше брати участь в програмі лояльності безкоштовно, тобто оформити заявку через сайт і просто накопичувати бонуси за перельоти.
Розглянуті раніше схеми залучення клієнтів мають один суттєвий недолік - вони не дозволяють відокремлювати ризикових клієнтів від надійних. Збір докладної інформації про людину вимагає додаткових вкладень і може відлякати потенційного споживача послуг. З цієї точки зору спільні програми лояльності дозволяють знизити рівень ризику і убезпечити права клієнтів банку.
Середньостатистичний клієнт банку щорічно витрачає 270 тис. Рублів. При цьому він приймає участь в пільгових програмах кредитування, тому щомісяця для погашення заборгованостей кладе на рахунок однакові суми. Ще 60% коштів знімає готівкою (з дебетових все 90%). Разом:
270 * 0,6 = 162 тис. Руб.
162 * 0,045 = 7,29 тис. Руб. (Середня комісія за зняття коштів з кредитки 4-5%).
7,29 / 270 = 2,7% - вигода банку.
Порівняємо тепер це з умовами програми «Аерофлот-бонус». За оформлення карти дається 1000 миль в подарунок. Ще стільки ж людина отримала за один авіапереліт всередині країни. Для мінімального порогу не вистачає ще 13 тис. Миль. Щоб їх накопичити, необхідно оплатити картою товари на суму 13 000 * 30 = 390 тис. Руб. За переведення в готівку коштів бонуси не нараховуються. Якщо врахувати, що ВІП-клієнти також часто знімають гроші з кредиток, то виходить, що вигода банку становить 390 * 0,6 * 0,05 = 11,6 тис руб або 2,9%. Виходить, що обидві карти приносять банку приблизно однаковий прибуток.
За оплату торгова точка виплачує банку 2-2,5% від суми: 1% емітенту, решта - еквайєра. Тобто, фінустанови отримує дохід не тільки з клієнтів, але також від магазинів. Якщо один банк одночасно виконує обидві функції, то його комісійні складають 2%, або 4-8 тисяч рублів на рік з кожного клієнта. Ще 4-5% (мінімум 350 руб.) Варто зняття коштів з карти. ВІП-клієнти платять і того більше - 5-6%. Ця сума включає витрати на амортизацію і ремонт банківського устаткування, послуги інкасації. Навіть з урахуванням мінімальних тарифів собівартість послуг скорочує дохід фінустанови. Участь в програмах лояльності дозволяє компенсувати ці витрати разом з партнером.
Залучення більшої кількості менш ризикових клієнтів. В одній тільки програмі «Аерофлот Бонус» приймає участь понад півмільйона клієнтів. І це не рахуючи того, що кількість банків партнерів за рік скоротилася з 8 до 2. Бачачи фінансову поведінку учасника, кредитна установа проводить додатковий аналіз і відбирає 50% з усіх охочих для видачі карт. Справа в тому, що в таких програмах найчастіше використовуються кредитки. Як вже було сказано вище, дебетові дорожче коштують в плані обслуговування.
На Україні "Приватбанк" одним з перших запропонував агентську програму з розповсюдження своїх продуктів. Суть її полягає в тому, що будь-яка людина, яких добре знайомий з послугами банку, може рекламувати їх своїм друзям і знайомим, а за це отримувати гроші на карту. Для участі в програмі необхідно зареєструватися на сайті установи і оформити на своє ім`я кредитку «Універсальна». Саме на неї і будуть нараховуватися гроші. За кожен продукт передбачена фіксована сума винагороди. Таким чином банк залучає нових клієнтів, знижуючи при цьому супутні витрати, а також економить час. Агент інформує потенційного клієнта про послугу, отримує його попередню згоду, повідомляє його дані в банк, чекає оформлення послуги і отримує винагороду на карту.
Ось такі програми по залученню клієнтів існують на даний момент. Кожна з них приносить ту чи іншу прибуток. Але для банку вигідніше розробляти свою програму лояльності, так як участь в чужій рано чи пізно перестане бути вигідним. Це дуже добре помітно на прикладі програми «Аерофлот-бонус». Нещодавно з програм пішов найперший партнер - банк «Російський стандарт». А після того, як стало відомо, що авіакомпанія за «Спасибі» літати не буде, Сбербанк також перестав нараховувати свої бонуси за послуги партнера. Хоча з програми поки не вийшов, але вже веде переговори з іншими авіаперевізниками. Реальним партнером "Аерофлоту" в проекті кобрендингових карт залишився тільки "Сітібанк".
Для фахівців відділів продажів банків залучення клієнтів, які підходять для кредитування, може стати проблемою. Дійсно,…
Різні авіакомпанії, наприклад, Аерофлот, регулярно проводять акції і організовують бонусні програми для своїх клієнтів.…
Переваг користування послугою "Мобільний банк" безліч, і власників пластикової карти, які не знають про неї або…
З кожним днем наше суспільство продовжує розвиватися. З ростом прогресу удосконалюється і банківська галузь. Ще…
З кожним днем зберігати свої гроші в банку стають все популярнішими і безпечніше в нашій країні. Існує величезна…
Так як ми живемо в світі інноваційних технологій, то і найголовніший елемент економіки - гроші - поступово стає…
Сбербанк Росії завжди був одним з найважливіших ланок фінансової системи країни. Громадяни йому довіряють. Організація,…
Сьогодні в Росії безліч кредитних організацій готові видати громадянам позикові кошти без довідок і поручителів. Такий…
Розміщення депозитів - це один із способів отримання пасивного заробітку. До речі, що таке "пасивний заробіток"? Це…
Сбербанк Росії надає клієнтам можливість оформити велику кількість кредитних карт, за якими передбачені вигідні тарифи,…
За допомогою пластикових карт від Ощадбанку можна значно спростити процес здійснення різних операцій з грошовими…
Серед безлічі банків найпопулярнішим і хто користується високим ступенем довіри є Ощадбанк Росії. Як будь-яка фінансова…
Сьогодні бізнес в Росії розвивається швидкими темпами. Одна з улюблених форм його ведення, особливо у малих підприємств…
Кожен банк надає ряд комерційних продуктів, які призначені для тих чи інших цілей. Наприклад, це можуть бути різні…
Незважаючи на свій відносно невеликий вік, кредитна карта стала одним з найбільш затребуваних банківських інструментів…
Кожен банк, що пропонує свої послуги на ринку, проводить різні акції і запускає програми для того, щоб залучити якомога…
Широко поширені за кордоном системи лояльності, нарешті, дійшли і до нас. Сьогодні все більше банків і інших фінансових…
Кожен з нас у повсякденному житті стикається з банківськими картками. Хтось використовує їх для отримання позик на…